On Willingness to Pay
Although I am still stuck in the jungle, trying to figure out problem statement and how to talk to customers, but somehow… I felt like, my mind gained a tiny bit of clarify.
It’s around willingness to pay.
And it’s actually quite fun & creative when we explore customers’ problems and WTP.
I think my mind lightens up when I saw AnyRoad. The founder just went on trips and found there are independent tour guide companies that are having…
Okay lol they pivot hard.
Anyway, the point I am trying to make is…
This seems… fun!
做一款成功的（B2B产品）最重要的事情不只是验证痛点，其实是验证 WTP (Willingness-to-pay），也就是付费意愿。
B2B产品跟B2C的产品还是很不一样的，因为很多 consumer products 是感性的（比如珠宝、服装等），B2B产品基本都是极其理性的，功能主义的。
找到 problem-market-fit 是一件极其 straightforward 的事情：
1)从一个 rather broad 的痛点和被这个痛点困扰的人群开始 2)深入了解这个痛点使得用户付出了多大的代价 3)如今他们都是用什么样的解决方案和产品来满足这个需求的 4)现有的解决方案花了他们多少钱（验证 WTP），效果怎么样？有没有什么不满意的地方？ 5)让他们幻想一下，如果能挥动一根仙女棒就让最困扰你的问题瞬间消失，这个问题是什么？ 6)如果这个问题今天突然不存在了，你接下来会立刻做什么？
Boom，感觉真的好直接了当！但实际上非常非常难 :(
不过我想说的是当我明白这个道理之后，我就发现了用户调研的重要性，因为我们可以知道：
1)我们脑子里那个最想要去 build 的产品idea，真的会有人付费吗？做 startup 的目的是为了赚钱，不赚钱的创业都是不务正业，为爱发电不持久
2)如果不愿意付费，那我们就不是在解决用户最痛的痛点，而是在满足自己的虚荣心
3)假如验证了我们在解决目标用户最痛的问题，那这个目标用户的群体到底有多大呢（这一步是验证TAM，total addressable
market，也就是整体市场份额，最简单的算法就是目标用户群体的数量 x Average Account Value (ACV)
4)验证市场份额有助于让我们直观量化到这件事情的天花板到底有多高，是否值得我花我生命的这么一大段时间去解决这个问
题？（不是所有的困难的问题都值得解决，收益风险比太小）
5)验证 VC 投资的意愿 - 因为 VC 只会对巨大的机会感兴趣，这样他们才能用超额的return去回本
6)我们是否有渠道去触达到这些所有的潜在用户？怎么样去做marketing，怎么样让他们共鸣？
创业是件蛮科学性的事情和挑战，而理解了 willingness-to-pay 之后，我发现，这个旅程好像还挺好玩的！
我来举个和大家生活特别贴切的例子：food
我公司旁边有一个外卖店，上半年我经常会在那里点外卖，他们做这种午餐便当，一份20元。味道还蛮好吃的，但是份量很少，我得吃两份才能吃饱… 而且有时候比较油，我不喜欢。
上个月旁边又开了一家新的外卖店，卖潮汕牛肉饭（主打健康减脂风格），这是我女朋友有一天在美团上发现的，简单美味、营养丰富。
假设，我代入牛肉饭店老板的角色，我会针对像我这样的健身的男性，我会去跟他们聊天，做用户调研。我会问他： - 你现在午饭都怎么解决呀？自己做饭还是点外卖呀？（如何满足现有的需求） - 平均下来一顿花多少钱呢？（付费意愿） - 他们家饭菜做得怎么样，好吃吗？量大吗？（研究现有的解决方案的功能、优点和缺点） - 你觉得你吃饭会关心哪几点呢？是营养、份量、还是口味？还是价格？（了解用户喜好）
我可能会听到：“我点公司旁边的那家便当外卖，味道还是不错的，但是份量很少，我根本吃不饱。我每一顿的预算是30元，可是我得吃两份才能吃饱，这样需要40元，就超预算了。而且有时候油很多，我是健身的，不喜欢油太多的饭菜。如果肉多一些就好了。对了，食材一定要新鲜，我不喜欢预制菜！“
老板：“Perfect，我最近在你公司旁边开了家外卖店，主打健康减脂的牛肉饭，量大丰盛，牛肉的含量要比其他店多出一倍，而且少油少盐。我们家每天都会去购买新鲜的食材，一大早我就去市场挑选最好的蔬菜和肉。我们家绝不做隔夜饭，保证新鲜。价格还很实惠，只要20元，还送你一个鸡蛋。加饭加菜免费，加肉也只需要10元”
我：”哇，还有这好事，那我赶紧来试试！“
True story，我现在每天都来这家店解决温饱问题 😁
